不動産物件の囲い込み 3

<昨日の続き>

不動産売買仲介実績上位と両手取引比率は以下の通りです。

不動産売買仲介実績ランキング2020年版

【第1位】三井不動産リアルティ(三井のリハウス):57.53%
【第2位】住友不動産販売:62.75%
【第3位】東急リバブル:28.79%
【第4位】野村不動産グループ:21.94%
【第5位】三井住友トラスト不動産:26.11%
【第6位】三菱UFJ不動産販売:24.33%
【第7位】みずほ不動産販売:21.73%
【第8位】積水ハウス不動産:
【第9位】オープンハウス:
【第10位】三菱地所リアルエステートサービス:26.61%

大手不動産会社の手数料率は4~5%

第1位三井のリハウス、第2位住友不動産販売の両手取引比率の高さが目につきますが、前日の資料をご覧いただけばわかる通り、手数料率はこの2社が5%前半です。また、第3位東急リバブルの両手取引比率は28.79%ですが、手数料率は3%以下ではなく4.17%です。

東急リバブルはまだまし?

このデータから言えることは、三井のリハウスと住友不動産販売は両手取引比率が高いので、物件を売ろうとしたら敬遠したくなるということです。次に、第3位の東急リバブルは、上記2社ほど敬遠する必要はないものの、他の会社を探してみたくなります。

東急リバブルで売却

私の親戚の相続物件販売も、この上位2社ので最初に2年間依頼したものの、売れなかったので、東急リバブルに移行し、4年後に販売できました。ただし、不動産販売は会社だけでなく、営業員という要素も大きいことも忘れてはいけません。

SREホールディングス

さて、これらの企業以外に有望なところはあるのでしょうか。現在、私が検討しているのがSREホールディングス株式会社(旧ソニー不動産)です。

2015/2/28なので少し古い日経新聞のMoney & Investmentの記事ですが、勉強してみましょう。

家を高く売るひと手間 業者選びや見栄えアップ

中古住宅の売り主にとって売却価格は高いほどその後の生活設計がしやすくなる。高く売りたいなら仲介ビジネスの実情を踏まえて業者を選び、物件の見せ方を工夫することが重要。いくつかの要点を押さえれば、相場よりやや高く売れる可能性が出てくる。

中古住宅を高く売るポイント

  • 物件のある地域の成約価格例を調べる
  • 物件情報を多くの広告媒体に載せる
  • 水回り設備などを正装しておく
  • 居住中の内見は家の中のものをできるだけ少なく
  • 空き家を家具・小物で演出するサービスも選択肢

ソニー不動産で高値売却

「他社では7400万円が精いっぱいと言っていたのに」。昨夏、結婚を機に東京都内の一人暮らしの自宅マンションを売却した渡辺直樹さん(仮名、37)は首をかしげる。仲介業に新規参入したソニー子会社、ソニー不動産(東京・中央)と契約したところ、売り出し価格の7640万円で売れた。

A社の態度豹変

同社と契約する前、仲介大手のA社にも査定を依頼したが、回答は「時間をかけて売っても7400万円」だった。ところが200万円余り上乗せしてソニー不動産から売り出すと、即座に買い主を見つけてきたのはA社だった。

両手取引と買手取引

中古住宅の取引形態は大きく分けて2つある。売り主が契約した仲介会社が自ら買い主も見つける「両手取引」と、渡辺さんの物件のように別の仲介会社が買い主を見つける「片手取引」だ。法律で決まっている仲介手数料の上限は売り、買いそれぞれで取引価格の「3%+6万円」と消費税。1社で売り主と買い主を見つければ、両方から手数料を受け取ることができる。

■「両手取引」って何?

仲介会社の多くは実入りの大きい両手取引を成立させることを優先しがち。このため売り主はできるだけ高値で売りたいのに、仲介会社は確実に買い主を見つけられるよう売り出し価格を抑えたいという思惑が働きやすいとされる。「両手取引をしない」と宣言しているソニー不動産のような仲介会社と比較すると、売却価格は安くなるリスクがある。

とはいえ、査定価格が最も高かった仲介会社と安易に契約するのも禁物。いざ売り出してから「マーケットが厳しくて」などと売却価格を下げるよう提案し、両手取引につなげるかもしれないからだ。インターネットで複数の仲介会社に一括査定してもらうサービスを利用する人も増えているが、まず契約を取るため査定価格を高めに回答する傾向があるので注意したい。

レインズで相場チェック

仲介会社の思惑に振り回されないためには、売り主が自ら査定価格の根拠を確かめることが重要になる。実はどの仲介会社も査定の基本データとなるのは、宅地建物取引業法に基づく業界共通の物件情報データベース「レインズ」。契約前に査定の根拠となった過去の取引例などレインズのデータを開示してもらえば、相場と大きく離れていないかチェックできる。

過去の参考事例を出してもらう

さくら事務所(東京・渋谷)の不動産コンサルタント、田中歩氏は「地域、駅からの距離、広さ、築年数などで5~10件くらいに絞って過去の成約価格を出してもらうといい」と助言する。データを出し渋る仲介会社の査定はうのみにしない方が無難だ。

スーモなど他社広告にも物件掲載

大手の仲介会社と契約すると自社サイトやリクルートの不動産情報サイト「スーモ」などに物件広告が出るので、自分の物件を確認したい。売り主は仲介会社がレインズに登録する際、他社の広告にも物件を掲載できるようにすることを要求できるため、仲介会社に申し入れよう。他社広告を許可するかどうか売り主の意向を確認しない仲介会社も多いという。ソニー不動産の風戸裕樹執行役員は「他社広告をすれば、内見希望は増える」と力説する。

水回りはクリーニング

中古住宅の売却の成否は物件の印象にも左右される。水回りなどに汚れがある物件は、売り主が専門業者にクリーニングを依頼するのも選択肢になる。費用はファミリー向けマンションなら10万~15万円ほどが目安だ。

モデルルームのように演出

空き物件を家具や小物などでモデルルームのように演出するサービス「ホームステージング」を検討するのも一案だ。中古住宅の売買が盛んな欧米では一般的で、日本でも専門業者が出ている。野村不動産アーバンネット(東京・新宿)は昨年8月から一定条件を満たすマンションを対象に無料で実施。「家具がない空間に比べて生活スタイルを想像しやすく、内見中の会話も弾む」(営業推進部)

内見時は部屋を片付ける

居住中の物件を内見してもらう場合は、できるだけ物を少なくしておく。「家族写真やゴルフのトロフィー、子どものおもちゃなど売り主のプライベートを想像させるものも片付けたほうがいい」(同)という。

⇒ SREホールディングス、東急リバブルを軸に検討

以上が5年前のSREホールディングスに関する記事でした。私も近々都内の不動産を売却したいと考えているのですが、仲介依頼先の第一候補は、SREホールディングス、第二候補は東急リバブルです。ただし、不動産の売買は重要なテーマですから、これからも継続して勉強するつもりです。

<明日に続く>

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