春闘の季節が近づいてきました。それとは別に、自分自身の給与交渉も重要になってきています。
アメリカでは給与交渉が以前から行われていますが、日本人は不慣れです。
アメリカン人専門家のアドバイスを、2024年 12月 18日のCNBC Make itの記事で学びましょう。
How to manage 2 ‘core’ emotions that can sabotage your salary negotiations, from a coach with 20 years experience
20年の経験を持つコーチが教える、給与交渉を妨害する2つの 「核 」となる感情を管理する方法
表面的には、給与交渉はお金や福利厚生に関することのように見え、ほとんどの人がそのように取り組んでいる。私たちは、自分が何を望んでいるのかを、お金や福利厚生、報酬全体の観点から考えるにとどめている。
しかし、20年近く交渉の教授とコーチを務めてきた私は、ほとんどの人にとって、給与交渉は自分の核となるアイデンティティ、つまり自分の価値、影響力、世界における自分の居場所に関するものであることを知っている。
身近な人について少し考えてみてほしい。彼らの人生や人間関係について個人的なことは詳しく知っていても、その人がいくら稼いでいるかは知らないだろう。私たちは社会として、報酬は私たちの自己価値を判断するものであり、それゆえ共有するには親密すぎるというメッセージを発しているのだ。
私たちの仕事は、私たちのコア・アイデンティティの重要な一部である。私たちの多くにとって、起きている時間の大半を過ごす場所であり、他人に対して自分自身を示す方法でもある。そのため、給与交渉の席に着くと、感情が（時には醜い）頭をもたげがちだ。
ここでは、交渉の場で感情をコントロールするために知っておくべきこと、そしてその感情を自分のために生かす方法を紹介する。
給与交渉を妨害する2つの感情
ほとんどすべての人が給与交渉に持ち込む、2つの核となる無自覚な感情が、交渉を妨害する可能性がある：
１．恐れ：面接の時に怖くなるのはよくあることだ。これは自分にとって正しい機会なのだろうか？将来のキャリアにどんな影響があるのだろう？最初のオファーで良い数字がもらえなかったらどうしよう。交渉しなければならないのだろうか？利用されたらどうしよう？」
このような、そして不安から来る数十以上の質問は、私たちを 「もしも 」のサイクルに閉じ込め、交渉する私たちの足取りを不安定にし続ける。
２．罪悪感： 私たちの多くは、自分が求めているものを得るために必要なことを、実際にはすべてやっていないと考える傾向がある。もっと頑張っていれば、もっと時間をかけてスキルを磨いていれば、もっと違うことをしていれば、このポジションや給料にふさわしいはずだ」と考えるのだ。
これらの感情はどちらも、交渉で私たちをつまずかせる。恐怖は麻痺させるからだ。罪悪感は、自分が要求している地位や待遇に値しないと思い込ませるからだ。
給与交渉で自分の感情を利用する方法
怒りや恥ずかしさで胸が熱くなったり、自分ではコントロールできないほど涙があふれたり、声が高くなったり、しわがれたりする自分を想像してみよう。
感情やそれに伴う身体的感覚は、あなたを交渉のベストスタンスから遠ざける可能性があります。
しかし、そのような結果は避けられないものではない。ここでは、その助けとなるいくつかのステップを紹介しよう：
1. 事前に自分の気持ちをリストアップする
交渉の席で自分の感情に驚くのは避けたいものだ。突然、あなたは交渉そのものにではなく、感情とその身体的な表れをコントロールしようと精神的エネルギーのかなりの部分を費やすことになります。
準備をしながら、このような会話の周りで自分が何を感じているかを調べてみよう。ほとんどの人は、本当のところはわからない。緊張している」と言うかもしれないが、それは「緊張」の下に「恐怖」や「罪悪感」などがあることに気づいていないからだ。
自分が感じているであろうあらゆる感情を長いリストに書き出してみよう。これには時間と少し静かな時間が必要です。事前にこの練習をすることで、テーブルでの驚きを防ぎ、あなたを脱線させることを防ぐことができる。
2. 感情を分類する
感情のリストを見て、自問する： どれがポジティブな感情で、例えば幸福感や興奮、どれがネガティブな感情で、例えば怒りや悲しみ、罪悪感などでしょうか？
このステップを踏むことで、混乱しがちなさまざまな感情を整理することができる。さらに、自分がどんなポジティブな感情を持っているかを考えるように促されると、より多くのポジティブな感情を思いつく傾向がある。おそらく、あなたにはいくつかあるはずだ！そのことに気づくことで、自分を奮い立たせることができる。
3. 分かち合いたいかどうかを決める
面接でこれらの感情を共有したくない可能性は大いにある。ポジティブな感情を表に出してしまうと、手の内を明かしすぎてしまうのではないかと恐れてしまうことが多いからだ。
しかし、それが役に立つと思慮深く判断したとき、分かち合うことに真の力が生まれるのだ。
結局のところ、誰も仕事に興奮していない人を雇いたいとは思わない。だから、あなたはこう言うかもしれない： 「このチャンスは私にとって非常にエキサイティングなもので、今日ドアをくぐってあなたに会いに来ただけでも嬉しくなりました。このパッケージが私にとってどのように機能するか、楽しみにしています。」
4. 相手が経験しているかもしれないことを想像する
あなたは、テーブルを挟んだ相手（それが採用担当者であれ、人事担当者であれ、将来の上司であれ）を冷静な人だと思い込んでいるかもしれない。相手にとっては、これは単なるビジネスであり、一日の仕事のすべてだと思うかもしれない。
しかし、チームの他のメンバーに紹介し、毎日一緒に働くのにふさわしい人物を見つけるのは、ストレスのかかることだ。そこで自問してみよう： 相手はどんな感情を抱いているだろうか？
相手の気持ちを理解することで、信頼を築くことができる。そして、自分のことだけに集中するのをやめることができる。
交渉の場であなたができる最善のことは、相手を意識し、同調することです。
5. 気まずさに名前をつける
給与交渉はほとんどの場合、気まずく不快なものだ。そのような感情は脳裏をよぎり、理性的な意思決定能力を奪い、難しい質問や直接的な質問から遠ざかることになる。
気まずさに最初に名前をつけることで、その力を取り除くことができる。あなたはこう言うかもしれない： 「私はあなたと話をすることに興奮していますが、これは難しい、あるいは気まずい会話になる可能性があることを認識したかったのです。
私たちの脳内で大きなスペースを占めているものは、私たちが隠そうとしているものです。それを表に出してしまえば、他のことに集中する余裕が生まれる。